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Erfolgreiches Revenue Management erfordert von Hoteliers mehr als nur Technologie: 5 Argumente für die Praxis

Software allein reicht nicht für langfristige Gewinne. Revenue Management-Expertin Bianca Spalteholz setzt gerade bei den privat geführten Betrieben auf die enge Zusammenarbeit sämtlicher Disziplinen.

BildEin vernetztes Team aus Revenue Management, Marketing und Vertrieb greift auf eine gemeinsame Datenbasis zurück: „Wenn diese Disziplinen Hand in Hand agieren, können Hotels in einem zunehmend wettbewerbsintensiven Umfeld bestehen bzw. erfolgreich wachsen. Daten zu messen reicht jedoch nicht immer, wenn man die Zahlen nicht richtig interpretiert oder auch den Erfolg einer Aktion nicht richtig nachmisst. Eine softwaregestützte Analyse von Nachfrage und Kapazitäten mag Preise darüber hinaus kurzfristig anpassen können, insbesondere dann, wenn die Marktnachfrage hoch ist. Doch ohne die strategische Planung und Kampagnensteuerung durch Marketing und Vertrieb fehlen wesentliche Hebel, um auch Zeiten geringer Nachfrage zu meistern. Hier greifen die meisten Hotels auf unkontrollierte Preissenkungen zurück“, so Bianca Spalteholz von Spalteholz Hotelkompetenz.

Zudem sichert eine abgestimmte Zusammenarbeit eine einheitliche Markenbotschaft. Missverständnisse durch kommunizierte Preisstrategien und dazu widersprüchliche Marketingaussagen können vermieden werden, was darüber hinaus die Gästeerwartungen langfristig erfüllt.

In dem dynamischen Umfeld der Hotelbranche bleibt eine integrative Strategie der entscheidende Unterschied zwischen kurzfristigen Erfolgen und einer nachhaltigen Unternehmensentwicklung. Warum die Zusammenarbeit der drei Disziplinen Revenue Management, Marketing und Vertrieb so entscheidend ist, erklärt Fachbuchautorin Bianca Spalteholz mit Hilfe von den folgenden fünf Argumenten:

1. Die gemeinsame Basis: Daten und Analysen
Revenue Management sowie Marketing und Vertrieb basieren beide auf fundierten Datenanalysen. Das Revenue Management nutzt diese Daten für eine optimale Preisgestaltung, die Nachfrage vorherzusagen und die Rentabilität zu maximieren. Marketing und Vertrieb hingegen verwenden dieselben Daten, um die richtigen Quellmärkte zu identifizieren, passende Zielgruppen anzusprechen, Kampagnen zu lancieren und die Marktposition zu stärken.

2. Die Synergie: Angebot und Nachfrage effektiv steuern
Wenn Marketing- und Vertriebsstrategien mit den Erkenntnissen des Revenue Managements abgestimmt sind, kann die Nachfrage nicht nur vorhergesagt, sondern auch gezielter gelenkt werden. Dies bedeutet, dass Marketingkampagnen zu den Zeitpunkten lanciert werden können, in denen die Nachfrage für ein bestimmtes Hotel in einer besonderen Lage angekurbelt werden muss, während sie in Hochsaisonzeiten sinnvoll gedrosselt werden können.

3. Der Fokus auf Gäste und Kundenwert
Ein weiterer Grund, warum diese Bereiche sich zwingend ergänzen müssen, liegt im gemeinsamen Fokus auf den Gast. Marketing und Vertrieb setzen sich dafür ein, neue Gäste zu gewinnen und bestehende zu binden, während das Revenue Management darauf abzielt, den Umsatz pro Gast zu optimieren (Potenzialabschöpfung).

4. Einheitliche Botschaften und Markenwahrnehmung
Ein koordinierter Ansatz zwischen Revenue Management, Marketing und Vertrieb stellt sicher, dass die Botschaften, die an den Markt gesendet werden, einheitlich und kohärent sind. Inkonsistente Preisstrategien oder widersprüchliche Marketingaussagen können die Glaubwürdigkeit eines Hauses stark beeinträchtigen.

5. Langfristiger Erfolg durch strategische Planung
Der größte Vorteil einer engen Zusammenarbeit zwischen Revenue Management, Marketing und Vertrieb liegt in der Fähigkeit zur strategischen Planung. Nur wenn alle Abteilungen ein gemeinsames Verständnis der langfristigen Unternehmensziele und der wirtschaftlichen Rahmenbedingungen haben, können sie nachhaltige Erfolge erzielen.

Verantwortlicher für diese Pressemitteilung:

Spalteholz Hotelkompetenz GmbH & Co. KG
Frau Bianca Spalteholz
Schneckenhofstrasse 19
60596 Frankfurt am Main
Deutschland

fon ..: +49 69 96237540
web ..: https://spalteholz.com
email : kontakt@spalteholz.com

Seit rund 30 Jahren agiert Gründerin und Revenue Management-Expertin Bianca Spalteholz als Hotelberatung für Hotelvertrieb und Online-Marketing in der D A CH-Region. Das Angebot reicht dabei vom etablierten Revenue Management, über klassischen Verkauf und Marketing bis zum Content Management für eine verkaufsfördernde Kommunikation mit Gästen. Angefangen von der Website bis hin zur Datenqualität in den Online Travel Agencies (OTA) und anderen Portalen und Plattformen sorgt Spalteholz Hotelkompetenz für die „Datenhygiene“ von Hotels. Als individueller Service-Dienstleister plant und organisiert Bianca Spalteholz mit ihrem Team für Hotelbetriebe maßgeschneiderte Hotelberatung, Team-Coachings, Seminare, offene Info-Tage und Workshops für die Teams. Dabei bündelt das Unternehmen die klassischen Marketinginstrumente zu Preisstrukturen mit einem Preismix, der zu den entsprechenden Kunden und Gästen der Hotels passt. Mit der Einführung von wirksamen Kontrollmechanismen sorgt Spalteholz Hotelkompetenz dabei für einen kontinuierlichen Umsatz-Erfolg.

Pressekontakt:

Wolf.Communication by Wolf-Thomas Karl
Herr Wolf-Thomas Karl
Schulhausstrasse 3
8306 Brüttisellen

fon ..: 0041764985993
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email : mail@wolfthomaskarl.com

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Erfolgreiches Package-Management in der Hotellerie: Flexibilität und eine gezielte Vermarktung sind gefragt

Packages gelten bei Hoteliers oft als unbeliebt und stellen gleichzeitig eine Herausforderung für die Operative dar. Revenue Management-Expertin Bianca Spalteholz sieht hier gute Umsatzchancen.

BildIm Rahmen ihrer langjährigen Tätigkeit für die Hotellerie konnte die Gründerin von Spalteholz Hotelkompetenz regelmäßig feststellen, dass Packages in den unterschiedlichsten Hotels eher selten erfolgreich sind. Sie erarbeitete daher gemeinsam mit zahlreichen Hoteliers Revenue Management-Strategien, um auch bei diesen Produkten deutlich profitabler zu sein. Bianca Spalteholz formulierte gleichzeitig neun Thesen, die die Vorteile einer aktiven Nutzung von Packages in der Hotellerie hervorheben: „Es spricht sogar sehr viel dafür, dieses Vertriebstool einzusetzen. Prinzipiell wollen Hotels damit ihre Nebenoutlets beleben, das versteht sich von selbst. Es reicht aber nicht aus, diese einfach auf der Website zu veröffentlichen und zu warten, dass jemand bucht. Einer der Gründe, warum Packages nicht funktionieren, ist die Nichtbeachtung der Gästebedürfnisse und die klare Herausstellung ihrer Vorteile“, so Bianca Spalteholz, Inhaberin von Spalteholz Hotelkompetenz.

Neun Gründe für den Einsatz von Packages:

1. Steigerung der Buchungsvolumina durch differenziertes Themen-Marketing: Packages machen das Gesamtangebot attraktiver, wenn man sie nach Themen clustert. Sie sollten einen zusätzlichen Nutzen bzw. eine Alternative zur normalen Rate bieten (Vergleichbarkeit Zimmer- und Sonder-Paketpreise mithilfe der Preispsychologie).
2. Sie dienen der Differenzierung von Mitbewerbern: Mit gut gestalteten Packages können Hotels sich von anderen abheben und positionieren.
3. Erhöhung des durchschnittlichen Gesamtumsatzes pro Gast: Durch Packages, die zusätzliche Dienstleistungen beinhalten, wird der TRevPAR (Nettogesamtumsatz pro verfügbarem Zimmer) oder auch einfach der Umsatz pro Buchung gesteigert.
4. Förderung von Neben- und/oder Zwischensaisons oder sogar einzelner Wochentage: Spezielle Packages können gezielt in Zeiten geringer Nachfrage angeboten werden, um die Auslastung in den sogenannten „Need-Zeiten“ zu verbessern.
5. Verbesserte Gästezufriedenheit: Komplettangebote, bei denen sich Gäste um nichts weiter kümmern müssen, erhöhen das Sicherheitsgefühl sowie die Gastzufriedenheit und führen zu positiven Bewertungen und Wiederholungsbuchungen.
6. Förderung lokaler Partnerschaften: Hotels können Kooperationen mit lokalen Anbietern eingehen und diese in ihre Packages integrieren.
7. Gezieltes Marketing: Packages können auf bestimmte Zielgruppen wie Familien, Paare oder Geschäftsreisende zugeschnitten werden, was eine effektivere Ansprache dieser Gruppen bzw. Personas ermöglicht.
8. Optimierung der internen Abläufe: Durch die Bündelung von Dienstleistungen in Packages können Hotels ihre Ressourcen besser planen und Prozesse effizienter gestalten.
9. Steuerung der Nachfrage im Revenue Management: Aufenthaltsbedingungen, Steuerung der Anreisetage für bestimmte Packages. Denn im Revenue Management werden Preise in Form von Price Codes aufgebaut, deren Nebenumsätze und Meal Plans ordentlich gesplittet sind. Erst dann sind Preise messbar und können nachfrageorientiert in den Markt gesteuert werden.

Fachbuchautorin Bianca Spalteholz fügt hinzu: „Als Revenue Managerin sehe ich oft merkwürdig erscheinende und marktfremde Bezeichnungen für Preise in Paketen. So gibt es Pro-Person-Preise und bei den normalen Preisen sprechen wir über Zimmerpreise. Das ist verwirrend und hält den Gast vom Buchen ab. Zusätzlich wundert sich der Gast über die dynamisch ansteigenden Normal- und Sonderpreise, die sich täglich verändern und die im Gegensatz dazu statischen Package-Preise, die immer gleich bleiben.“

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Die Metamorphose des Wissenstransfers in der Hotellerie: Beratung und Schulungen dürfen sich ergänzen

Fachbuchautorin, Revenue Management-Expertin und Unternehmensberaterin Bianca Spalteholz setzt seit 25 Jahren auf eine Kombination aus Vermittlung von Fachwissen und dessen Anwendung in der Praxis.

BildDie Gründerin von Spalteholz Hotelkompetenz entwickelte im Rahmen ihrer Tätigkeit zahlreiche Ansätze zur Verbesserung des Wissenstransfers im Gastgewerbe durch eine enge Verzahnung von Beratung und Schulung. In der schnelllebigen Welt des Tourismus, wo sich Standards und Gästeerwartungen kontinuierlich ändern, betont Bianca Spalteholz die Notwendigkeit einer Evolution in der Art und Weise, wie Wissen vermittelt und angewendet wird: „Wir müssen die traditionellen Grenzen zwischen Beratung und Schulungen aufbrechen. Indem wir diese beiden Bereiche integrieren, schaffen wir eine synergetische Beziehung, die nicht nur das Lernen fördert, sondern auch die sofortige Anwendung des erlernten Wissens in der Praxis ermöglicht“, so Bianca Spalteholz.

Die Hotelexpertin sieht den Fokus der ursprünglichen Seminar- und Dozententätigkeit in einem gründlicher Wissenstransfer sowie die Vermittlung von Deep Dive-Informationen und Anregungen zu bestimmten Themen. „In dieser Tätigkeit vertreten wir bereits den besonderen Anspruch, in die Tiefe zu gehen. Nur an der Oberfläche zu kratzen und Formeln auswendig zu lernen war noch nie unser Stil. Selbst in Basisseminaren ist uns der Dialog wichtig. Wir wollen jeden in einer Gruppe mitnehmen, sowohl mehr als auch weniger erfahrene Profis. Denn jeder Mensch erlernt Wissen auf seine ureigenste Art. Meine langjährige Erfahrung lehrt mich stets, dass selbst der größte Profi so manchen Gedanken noch nicht gedacht hat, weil er oder sie naturgemäß im eigenen Umfeld gefangen ist. Heute kauft man über ein Seminar zum großen Teil Inspiration und den Erfahrungsaustausch mit Kollegen“, ergänzt Bianca Spalteholz.

Das Blatt dieses Ansatzes wendet sich schlagartig seit dem Bestehen vieler Wissensplattformen und die Einführung der ersten KI-Dienstleister – nicht nur in der Hotellerie. Die gigantische Wissensmenge, die über die KI allen zur Verfügung steht, erzeugt schnell vermeintliches Wissen. Wo bleibt aber der Wissenstransfer, die von KI produzierten Informationen so zu assimilieren und in die Praxis zu transformieren, dass es einem nützlich sein kann? Bianca Spalteholz sieht hier Handlungsbedarf.

Training und Beratung ergänzen sich ideal

Die Inspiration, die in einem Seminar oder Hochschullehrgang vermittelt wird, öffnet oft neue Horizonte. In der Beratung hingegen wollen Kunden von der Expertise eines Beraters und seinen persönlichen Erfahrungen profitieren. Man erwartet gründliche Analysen und auch Bewertungen der aktuellen Situation, Stellungnahmen und Meinungen, die das Unternehmen unterstützen und in einem gesetzten Rahmen in die Zukunft führen. Ein Berater überprüft darüber hinaus kontinuierlich die Perspektiven, sorgt für Reflexion und versucht die Wahrnehmung des Kunden auf das Wesentliche zu schärfen. Bianca Spalteholz fügt hinzu: „Auch wenn es manchmal schmerzt – aber das ist der Deal. Oft werden im Laufe der Beratung grundlegende Strategieänderungen identifiziert und erarbeitet, die ein Unternehmen in eine neue Richtung bringen sollen. Dafür wird man jedoch als Berater bezahlt.“

Der Coach begleitet auch die Umsetzung der Managementstrategie und bringt ein Unternehmen von einem „Denkprozess“ in einen Umsetzungsprozess bzw. Change-Management-Prozess. Denn die Erkenntnisse aus dem Beratungskonzept allein helfen wenig, wenn sie nicht in das Team hineinentwickelt werden. Im Coaching selbst geht es dann um die Sensibilisierung des Teams und die Inspiration, Sinn und Zweck der Veränderungen zu verstehen, zu tragen und zu leben.

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Verluste bei Veranstaltungen vermeiden: Revenue Management gewinnt auch im MICE-Segment weiter an Relevanz

Dabei ist der Einsatz von innovativer Technologie obligatorisch. Ganz ohne Mitarbeitende bleibt der nachhaltige Erfolg aber aus.

BildDas Revenue Management im MICE-Segment in der Hotellerie unterliegt derzeit veränderten Prozessen. Trotz Nachfragezuwachs bleibt die Auslastung schwankend und schwer einschätzbar: „Oft freuen sich Hoteliers zunächst über ein schnelles Geschäft. Das Fatale darin ist, dass der Nachfragedruck ebenfalls wieder steigt. Das führt auf lange Sicht zu riskanten Fehleinschätzungen und kann Verluste produzieren. Der Griff zur Software ist dann verführerisch und schnell getan, da immer noch preisgünstiger als Personal. Das reicht aber nicht“, so Bianca Spalteholz, Inhaberin von Spalteholz Hotelkompetenz und Fachbuchautorin.

Nur wenige Hotelketten verfügen bereits über digitale Komplettlösungen. MICE-Konfigurationssysteme, die wie Korrespondenz-Manager in der Logis professionelle Veranstaltungs-Angebote erstellen, werden auch auf der Hotelwebsite als Anfrage-Tools eingesetzt: „Leider hört es damit oft schon auf. Woher kommen denn die Verfügbarkeiten und die Preise der Räume, wie sieht es mit Food und Beverage-Paketen aus und wie mit angefragten Zimmern. Wo wird vorher bewertet, wie wertvoll die Veranstaltung tatsächlich für das Hotel ist? Und für welches Datum sie vielleicht noch wertvoller wäre? Und was haben Zimmer und deren Nachfrage überhaupt mit Tagungs- und Veranstaltungsräumen zu tun? Dazwischen liegen Welten! Das sind aber entscheidende Fragen, die in der Praxis partiell gerne ignoriert werden“, fügt Bianca Spalteholz hinzu.

Voraussetzungen für die Einführung von erfolgreichem MICE- und Veranstaltungs-Management mit Pricing Strategien:

1. Verhältnis zwischen Logiskapazität und Anzahl der Veranstaltungsräume.
a. Viele Räume, wenig Zimmer: nur wenige Veranstaltungen mit Logisbedarf können angenommen werden. Wenn doch, müssten die Zimmerpreise bereits bei Anfrage höher sein als diejenigen, die laut Forecast für Individualreisende angeboten werden. Besonders bei Ein-Tages-Veranstaltungen.
b. Viele Zimmer, wenig Räume: Räume dürfen nicht zu früh fest vergeben werden. Hier ist eine gute Segmentierung gefragt und die Lead Time bzw. der Buchungsvorlauf für jedes Veranstaltungssegment sollte bekannt sein.

2. Verdrängung bzw. sich kannibalisierende Marktsegmente wie Party-Events und Hochzeiten versus Wellness-Gästen, die womöglich mehrere Tage bleiben würden und die ein großes Bedürfnis nach Erholung und Ruhe haben. Hier müssen Management-Entscheidungen getroffen werden.

3. Zusammenarbeit der Bereiche Logis und MICE: Revenue Management-Entscheidungen sind aufgrund von vorliegenden Fakten zu treffen. Die gemeinsame Auswertung der relevanten Kennzahlen müssen zur Routine werden. Der TRevPAR (Total Revenue Per Available Room) ist die „Mutter“ aller Umsatzkennzahlen, die sämtliche Logis-, MICE-, F&B- und Nebenumsätze pro verfügbarem Zimmer misst. Funktioniert ein einzelner Bereich nicht, kann das Gesamtumsatz und -ertrag kosten.

Im erfolgreichen MICE-Revenue Management ist darüber hinaus vor dem Einsatz einer Software eine detaillierte Auswertung von relevanten Daten notwendig. Produkt- und Mitbewerberanalysen sowie Steuerungsparameter sind ausschlaggebend für Verkaufsentscheidungen. Auch die Strukturierung der Raumkapazitäten, Veranstaltungsarten und Marktsegmente sowie deren Aufzeichnung sind empfehlenswert. Das Zeitfenster der Veranstaltungen ist gerade im Pricing essenziell. Revenue Management-Expertin Bianca Spalteholz ergänzt: „Die Kernfrage ist doch, für wann will man welche Art Geschäft annehmen oder eben lieber ablehnen. Alle Segmente haben unterschiedliche Buchungsmuster, Anfragegewohnheiten und Budgets. Daher sollten die wichtigsten Kennzahlen im MICE bekannt sein. Wir unterscheiden hier zwischen Nachfrage- bzw. Auslastungskennzahlen sowie Umsatz- und Steuerungskennzahlen.“

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Einsatz künstlicher Intelligenz in der Hotellerie: Revenue Management kann nachhaltig davon profitieren

Revenue Management Expertin Bianca Spalteholz sieht die Verwendung von KI als Ergänzung zur erfolgreichen Umsatzoptimierung der Hotels. Das Know-how der Mitarbeitenden sei aber nach wie vor relevant.

BildDie Zukunft des Revenue Managements in der Hotellerie sieht vielversprechend aus, da KI-basierte Systeme dazu beitragen, die Branche widerstandsfähiger und wettbewerbsfähiger zu gestalten. Derzeit entwickelt sich das klassische dynamische Pricing – welches hauptsächlich auf Regeln basiert – zum KI-Pricing. Bei dieser ergänzenden Methode helfen Algorithmen, relevante Marktbewegungen und Einflussfaktoren aus vielen verschiedenen Datenquellen schnell zu identifizieren und zu bewerten. Im Idealfall wird die eingesetzte Software Nachfrageströmungen erkennen und Preisanpassungen schnell sowie automatisiert vornehmen. Bianca Spalteholz von Spalteholz Hotelkompetenz betont, dass der sorgfältige Einsatz von KI im Revenue Management grundsätzlich ein Schlüssel zum langfristigen Erfolg in der Hotellerie darstellt. Sie erklärt: „Die richtige Balance zwischen menschlichem Urteilsvermögen und KI-Unterstützung zu finden, ist entscheidend. Richtig genutzt hat die Hotellerie die Möglichkeit, von den Fortschritten in der KI zu profitieren, um den Umsatz zu steigern. Hier ist jedoch der Einsatz einer entsprechenden Softwarelösung, die bereits eine entsprechende KI integriert hat, obligatorisch.“

Einige der Vorteile von KI im Revenue Management in der Hotellerie sind:

· Echtzeit-Anpassungen: KI-Systeme können in Echtzeit auf zahlreiche Änderungen im Nachfragemarkt reagieren und Preise sowie Verfügbarkeiten – je nach System – mehrfach am Tag anpassen, um das volle Potenzial auszuschöpfen.
· Personalisierung: Durch die Analyse von Gästedaten im Such- und Buchungsprozess können Hotels personalisierte Angebote erstellen und die Gäste mit gezielten Produkten ansprechen.
· Prognosen und Datenauswertung: KI kann Muster und Trends in großen Datenmengen verarbeiten und erkennen sowie genauere Prognosen für zukünftige Nachfrage und Preisgestaltung erstellen.
· Zeiteinsparungen: Automatisierte Prozesse reduzieren den Arbeitsaufwand und ermöglichen es den Mitarbeitenden, sich auf strategische Aufgaben und auf ihre Gäste zu konzentrieren.

Trotz dieser Vorteile gibt es auch Herausforderungen, die es zu bewältigen gilt. KI-Systeme sind nur so gut wie die Daten, mit denen sie arbeiten. Die Qualität und Aktualität der hotelinternen bzw. Marktdaten sind somit entscheidend. Die Transparenz über den Einsatz von KI und Datenschutz erfordert zusätzliche Fachkenntnisse der Mitarbeitenden. Hotels müssen daher regelmäßig in Schulungen und Weiterbildungen investieren.
„Die richtige Balance zwischen menschlichem Urteilsvermögen und KI-Unterstützung zu finden, ist entscheidend. Erfahrene Revenue Management Experten werden nach wie vor benötigt. Auch wenn der flächendeckende Einsatz von KI sicher den Arbeitsmarkt grundlegend verändern wird“, so Bianca Spalteholz.
Die Zukunft des Hotel Revenue Managements über KI-basierte Systeme sieht generell vielversprechend aus. Ein voll abteilungsübergreifender Ansatz wäre dann die nächste Entwicklungsstufe: „Einige Preisempfehlungssysteme können schon eine ganze Menge, aber je komplexer ein Hotel wird, je mehr Marktsegmente und Nebenoutlets es bedient, desto komplexer wird auch die Einschätzung der Nachfrage und damit die Anforderung an eine KI-gestützte Revenue Management Software. Hohe Preise helfen bei der Ertragsoptimierung, sind aber nicht alleinig zielführend. Preis und Belegung müssen immer noch in einer gesunden Relation zueinander bestehen. Ziel wird immer sein, durch optimale Auslastung zum bestmöglichen Preis die Einnahmen zu erhöhen und ganz nebenbei den Arbeitsaufwand zu reduzieren“, ergänzt die Fachbuchautorin.

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